Les itinérants sont  des acteurs à part de l’entreprise. Leurs problématiques particulières appellent des réponses particulières. Ce focus désire interroger le quotidien de ces forces de ventes et appréhender les futurs changements clefs dans la profession.


En termes de management, les commerciaux de la force de vente itinérante se situent à mi-chemin entre autonomie et encadrement. Plus encore que les salariés sédentaires, ils ont besoin du soutien et des orientations de leur hiérarchie mais aussi, de façon paradoxale, de plus de liberté et de confiance. Un équilibre complexe.

Cet aspect se retrouve dans leur façon de s’organiser et de travailler au quotidien. Le commercial doit connaître les enjeux de son entreprise et du contexte dans lequel elle évolue, tout en étant orienté vers les prospects et clients. Il lui faut être connecté ; avoir les bons outils.  Dans sa dernière étude sur le sujet, en 2009, le cabinet de consultants Alexander Proudfoot mettait en évidence que les forces commerciales passaient 31% de leur temps en tâche administrative et 15% en déplacements. La vente active se retrouvait paradoxalement en queue de peloton avec 11% du temps de travail, au grand dam des commerciaux eux-mêmes.