Des ventes au CRM, le Big Data encourage l’adaptation

Le phénomène Big Data est séduisant, parfois flou, toujours très large. Il présente au moins l’avantage de mettre l’entreprise face aux évolutions qui sont en train de se dérouler sous ses yeux. La vente comme le marketing et le CRM sont ainsi encouragés à évoluer.

Une étude intitulé « 2012 Impact of Big Data on Sales Performance: Why Big Data Should Be a Big Deal for Sales« , réalisée auprès de plus de 200 dirigeants d’entreprises et responsables des ventes, par CSO Insights, un organisme qui étudie les meilleures pratiques en termes de vente et de marketing, à la demande de Lattice Engines, spécialiste de l’aide à la vente, a récemment révélé que les professionnels de la vente peuvent manquer des opportunités de ventes quand ils ne maîtrisent pas les « Big Data ».

Pour 89% d’entres eux, il serait ainsi impossible de capter des informations provenant de 15 sources différentes comme les données CRM, les réseaux sociaux ou encore les moteurs de recherche. De plus en plus pourtant, cette capacité à prendre en compte des sources variées semble pertinente. D’ailleurs, ils sont 80% à juger leur système CRM inefficace dans la collecte d’informations externes à l’entreprise et seuls 44% d’entre eux estiment qu’il les aide à recueillir suffisamment efficacement des informations internes. Au total, 90% estiment qu’une technologie leur permettant de maîtriser les Big Data leur serait utile pour gagner du temps et doper leurs ventes.

Des opportunités pour le marketing

La vente n’est pas le seul domaine à être concerné. Selon des propos d’Isabelle Carcassonne, directrice marketing BAO (Business Analytics and Optimization), publiés sur www.123opendata.com, les entreprises ont besoin de maîtriser le Big Data afin de segmenter leurs clients potentiels à travers des données d’âge, de catégories socio-professionnelles ou même d’usages… Rien de neuf en soi, la complexification des comportements clients et de leurs rapports avec leur entreprise a juste rendu cette approche moins évidente pour certaines entreprises. Ainsi, l’utilisation croissante des réseaux sociaux par les consommateurs, contribuent à l’augmentation des données non structurées (voir l’article « Big Data et Social CRM : la voie à suivre pour le marketing ?« ). A cette complexité se rajoute par ailleurs le développement du haut débit, de la connexion 3G/4G et de la mobilité, qui poussent les entreprises à s’accorder de plus en plus au « temps réel ».

Au final, le Big Data n’est qu’un avatar (certains diront au caractère fortement marketing) de toutes les évolutions de technologies et de comportements auxquels l’entreprise doit s’adapter. Le plus difficile reste peut-être de rechercher le personnel qualifié capable de s’emparer de ces data pour leur conférer une valeur business, concrètement actionnable pour l’entreprise. Ce qui explique que la vente soit autant concernée que le marketing ou le CRM.