21 Déc 2011 / Article
Les commerciaux itinérants face à leurs outils
Les itinérants sont des acteurs à part de l’entreprise. Leurs problématiques particulières appellent des réponses particulières. Ce focus désire interroger le quotidien de ces forces de vente et appréhender les futurs changements clefs dans la profession.
En termes de management, les commerciaux de la force de vente itinérante se situent à mi-chemin entre autonomie et encadrement. Plus encore que les salariés sédentaires, ils ont besoin du soutien et des orientations de leur hiérarchie mais aussi, de façon paradoxale, de plus de liberté et de confiance. Un équilibre complexe.
Cet aspect se retrouve dans leur façon de s’organiser et de travailler au quotidien. Le commercial doit connaître les enjeux de son entreprise et du contexte dans lequel elle évolue, tout en étant orienté vers les prospects et clients. Il lui faut être connecté ; avoir les bons outils. Dans sa dernière étude sur le sujet, en 2009, le cabinet de consultants Alexander Proudfoot mettait en évidence que les forces commerciales passaient 31% de leur temps en tâche administrative et 15% en déplacements. La vente active se retrouvait paradoxalement en queue de peloton avec 11% du temps de travail, au grand dam des commerciaux eux-mêmes.
Face aux particularités du métier, des questions d’organisation
Alexander Proudfoot Company précise les points forts que doivent avoir les outils à disposition des forces de vente. Les particularités du métier rendent nécessaire la souplesse des logiciels de reporting, la gestion opérationnelle et du management de la force commerciale doivent être fines, adaptables aux réalités et retours du terrain.
Au quotidien les questions en rapport à ce métier sont nombreuses. Comment les informations du management peuvent-elles descendre efficacement ? Comment celles du terrain remontent ? Les logiciels utilisés doivent être simple et fiable, pour assurer le lien avec les itinérants qui peuvent autrement se sentir « abandonnés ». Les processus doivent à la fois intégrer les besoins de l’entreprise et les contraintes humaines.
Les attentes sont importantes. Le message principal de l’étude Proudfoot est que l’efficacité commerciale pourrait être augmentée au minimum de 25%, si les commerciaux disposaient des bons outils et compétences, et pouvaient s’organiser en conséquence. Smarter Links va donc laisser la parole aux acteurs directement concernés.
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