Bernard Demars, gérant de DS Line aborde avec nous l’efficacité des forces de vente nomade. Sa société propose des prestations ciblées sur le monde nomade, support aux utilisateurs, intégration et mise en œuvre des outils, ainsi que conseil et expertise. 

Qu’est-ce qui permet une gestion efficace des forces de vente nomade ?

Il faut avoir une vision claire, instaurer le dialogue entre 3 entités : la Direction Générale, la DSI et, 3^e levier, les problématiques du métier et des hommes. C’est à la fois aborder les directives de la société, la compréhension des problématiques informatiques techniques et l’aspect humain.

Il n’y a pas de recettes miracles ; c’est une alchimie complexe d’expériences à prendre en compte, qui fait que certains aspects peuvent se passer mieux que d’autres. Sur 200 projets, j’ai toujours dû associer ces 3 paramètres clefs pour réussir.

Notre cœur de métier, c’est cette pédagogie.

Quel genre de besoins remarquez-vous au niveau des usages, chez les commerciaux itinérants ?

Par l’intermédiaire de mon métier, je ressens avant tout un besoin d’intégration : l’utilisateur ne souhaite pas avoir 40 000 outils différents. Il faut donc rationaliser les rapports entre le terrain et l’entreprise.

Pour moi, la question principale est celle de l’utilisation d’outils appropriés selon les besoins. Un exemple : la cartographie. S’il s’agit uniquement de remplacer un tableau par un autre un peu plus géographique, je ne suis pas sûr que l’innovation technique soit vraiment utilisée à bon escient au final…  Nous avons à disposition des moyens techniques phénoménaux. A-t-on conscience qu’ils doivent être utilisés de la bonne façon, pour des usagers capable de les apprécier ?

L’utilisateur peut concevoir un intérêt théorique mais il ne faut pas qu’il ait l’impression que la réalité au quotidien est différente. Il y a un vrai travail nécessaire à ce niveau-là pour permettre l’adéquation la plus proche possible entre la présentation « marketing » et la réalité.

La proximité vis-à-vis des usages est importante.

Les éditeurs sont de plus en plus concentré sur la R&D pour créer des technologies de pointes – ils font bien leur travail –  et à contrario les utilisateurs sont de plus en plus exigeants. Il faut donc développer le lien entre la technologie riche et innovante et le besoin des utilisateurs, qui est tout aussi innovant de son côté.

Que l’outil convienne à l’entreprise parce qu’il est multi-langue, multi-pays et qu’elle se développe sur plusieurs marchés, cela peut rassurer l’utilisateur ; mais dans son travail propre, cela ne lui apporte finalement pas beaucoup.

Quelles sont les nouveautés qui risquent de changer le métier ?

A notre niveau opérationnel, je pense que la plus grosse modification que nous percevons, c’est l’influence des réseaux sociaux. Facebook, Twitter…. Cela a un impact dans le domaine commercial, qui est peut-être encore difficile à mesurer exactement, mais qui est en train d’influencer considérablement le business. Il va au moins falloir se poser des questions sur leur intégration.

Je mène une mission d’étude sur l’impact fonctionnel et technique que les réseaux vont avoir, y compris sur les métiers du commerce. De nouvelles fonctionnalités vont apparaître.

Comment l’éditeur et l’utilisateur vont faire pour les transformer en une flèche supplémentaire à leur arc ?

Il ne suffit pas de se dire : « je le mets parce que ça fait bien et pour ne pas être has-been ». La vraie question est « quel effet concret pour ces réseaux dans le Système d’Information ? ».