ETUDES DE CAS
Coheris Trade, le progiciel de l’activité commerciale dédié aux industriels distribuant leurs produits en GMS ou réseaux spécialisés. Coheris Merch, l’outil d’aide à la négociation et à la décision, dédié aux acteurs du merchandising.
Nestlé Waters France (Groupe Nestlé) est le leader sur le marché français des eaux en bouteille, avec des marques comme Vittel, Contrex, Perrier, Quézac, San Pellegrino, Hepar. Nestlé Waters France est n°1 en France avec 33 % de part de marché (en valeur), 2 700 salariés (France et Belgique), 14 marques d’eaux minérales et de source.
Chef de projet métier, Consultant pour Nestlé Waters France
Jean-Marc Mulvet, Chef de projet métier Nestlé Waters France, explique comment une migration vers la version 4 de Coheris Trade et Coheris Merch, liée à des impératifs techniques, a permis à sa société d’obtenir une qualité de reporting supérieure, du siège jusqu’aux forces de vente terrain.
Accompagner la modernisation du SI autour de l’OS Windows Vista avec un gain métier grâce à une meilleure capacité de reporting, du siège jusqu’aux 2 forces de vente GMS et OOH.
Chez Nestlé Waters France, leader sur le marché français des eaux en bouteille, nous utilisions la même version des outils Coheris Trade et Coheris Merch depuis leur acquisition. Deux impératifs nous ont convaincu de les faire évoluer. Tout d’abord, notre environnement informatique allait lui-même évoluer vers Windows Vista en août 2011 : il nous fallait donc des versions parfaitement compatibles. Par ailleurs, nous souhaitions également améliorer de façon notable nos performances de reporting. Nous avions comme principale contrainte de réaliser cette migration pendant le mois d’août : il fallait que les outils soient tout de suite opérationnels après cela.
Nous sommes très exigents vis-à-vis de nos outils car nos volumes de données, notamment avec nos forces de vente, sont extrêmement conséquents. De plus, nous accordons beaucoup d’importance au fait d’avoir un historique de nos données sur trois ans, ce qui est considérable.
Il fallait donc que nous puissions concilier ces spécificités avec notre objectif principal : pouvoir faire du reporting de qualité au siège. Cela nécessite de nombreux indicateurs clefs de performance (KPI) qui permettent de suivre avec précision l’activité des forces de vente sur le terrain. Chez Nestlé Waters France, ces dernières se fédèrent autour de deux canaux de vente « la GMS » pour les hypermarchés, supermarchés et superettes, et « le Out of home » pour les restaurants, cafés ou grossistes.
L’activité principale est le suivi de l’activité commerciale de la Force de Vente. A cela s’ajoute l’approche merchandising : le suivi des plans et des réimplantations. Nous les utilisons aussi pour le suivi des mises en avant de nos produits dans les magasins (qu’elles soient décidées au niveau national ou entre les forces de ventes et les interlocuteurs en point de vente). Nous devons absolument suivre cet ensemble d’activités avec précision depuis le siège.
La mise en place de nombreux KPI est donc nécessaire pour pouvoir suivre, vendeur par vendeur et région par région, toutes les spécificités de ces activités. L’objectif est double : centraliser toutes les informations pour avoir une vue d’ensemble des 130 personnes en permanence sur le terrain, tout en étant capable d’adopter une approche plus fine et individualisée.
L’évolution majeure d’ergonomie de ces versions a été un avantage non-négligeable pour nous emparer le plus efficacement possible de nos « nouveaux » outils. Pour les forces de vente, il n’est jamais pratique d’effectuer des relevés de produits sur le terrain. L’ergonomie logicielle est, en ce sens, aussi importante que celle du matériel, et nous avions donc une forte attente sur ce point. Au final, nous avons beaucoup gagné avec notre migration. Les responsables de secteur peuvent suivre leurs objectifs (DN, PDL, Promos…), mais aussi suivre les objectifs de leur région : ils peuvent donc visualiser leur performance et ainsi adapter et planifier plus facilement leur activité.
En termes de nouvelles fonctionnalités, nous avons apprécié de pouvoir mettre l’accent sur les relevés de produits et les comptes rendus des responsables de secteur qui y sont liés. Chez Nestlé Waters France, nous avons l’obligation d’être très précis sur cette question. Nous avons ainsi pu forcer l’envoi systématique d’e-mail aux chefs de régions, après chaque visite sur le terrain. Grâce aux analyses de l’outil mises en place pour les opérations commerciales, nous pouvons maintenant déterminer au mieux quel type d’opération a été mis efficacement en œuvre sur le terrain. Dès lors, nous avons pu intéresser la Force de Vente non seulement au nombre d’opérations, mais aussi et surtout à la qualité de celles-ci.
Nous avons pu mettre en place de nouveaux KPI par rapport aux standards fournis dans Coheris Trade, pour traiter en parallèle nos objectifs pour le siège et le terrain. Les KPI obtenus permettent au siège d’avoir une vision nationale, mais les chefs de région et les responsables de secteur bénéficient également de ces indicateurs à leur niveau. L’utilisation des mêmes outils a considérablement renforcé la cohérence au niveau de l’entreprise, en évitant les incompréhensions. Ainsi, les cubes métier Coheris Trade étaient auparavant exploités par notre outil décisionnel Business Object. Mais en quelques mois, nous avons réussi à remplacer l’intégralité de cet environnement Business Object externe, par des rapports intégrés dans Coheris Trade, ce qui a centralisé et simplifié notre approche. Le module reporting intégré dans Coheris Trade est par ailleurs beaucoup plus accessible pour un utilisateur débutant.
Sur le plan technique des traitements décisionnels, tous nos chiffres se calculent la nuit en fonction de ce qui a été transmis la veille par les utilisateurs, ce qui répond à un besoin essentiel de reporting à jour. Le matin, dès 6h, et sans avoir besoin d’être connecté au réseau de Nestlé Waters, nous obtenons donc une vision précise des situations. Un fonctionnement aussi régulier assure un grand degré de réactivité une fois que les utilisateurs ont développé une culture de l’outil et intégré sa portée pour l’entreprise. Enfin, d’ici la fin de l’année 2012, nous allons traiter nos historiques de données sur 3 ans avec l’aide de Coheris, afin qu’ils ne deviennent pas coûteux en termes de performance. En effet, avoir une transmission de l’information optimale entre notre siège, les régions et les secteurs est une obligation car nous voulons capitaliser sur l’ergonomie et la praticité de Coheris Trade et Coheris Merch, capitalisation rendue possible grâce à l’autonomie que Nestlé Waters a acquis vis-à-vis des outils suite aux formations reçues et après avoir passé la certification Coheris Trade.
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