19 Déc 2011 / Article
Patrick Chauvel, Responsable Optimisation des Forces Mobiles chez GeoConcept partage son expérience sur le quotidien des Forces de vente itinérantes, entre autonomie personnelle et objectifs de l’entreprise.
De quelles manières abordez-vous, chez GeoConcept, l’efficacité des forces de vente nomades ?
Nous proposons de la géoptimisation (utiliser les infos géographiques et des algorithmes pour améliorer une organisation). Le Système d’Information Géographique (SIG) permet d’établir des secteurs commerciaux équilibrés et des objectifs de vente réalistes. Nous agissons donc sur l’ensemble du processus commercial : l’organisation des forces mobiles, la planification des interventions, l’assistance à la gestion des opérations sur le terrain, et le suivi/analyse.
Quels rapports entre les contraintes liées à l’autonomie des itinérants et les besoins de l’entreprise ?
Pour chaque commercial, l’intérêt de l’autonomie est de pouvoir piloter les données utiles, à son niveau (du ratio facturé sur un site par rapport à l’objectif de vente, à la typologie des clients visés ou l’ancienneté des derniers contacts…). Il doit pouvoir facilement utiliser des visualisations claires, orientée « métier », des résultats issus de ces données.
Plus l’autonomie des commerciaux est importante, plus ce rapport aux données l’est aussi. Au départ, il s’agit de faire remonter les informations au management. Mais il existe aussi une problématique de cohérence dans la saisie de ces informations. Chaque personne peut être amené à le faire à sa manière, et au final, cela peut faire varier l’utilité des données pour l’entreprise.
Au contraire le but est donc d’avoir un véritable retour opérationnel sur les visites, qui encourage le commercial à fournir des informations de qualités. Ce n’est pas seulement son management qui en profite, mais lui aussi directement ; ces informations opérationnelles sont vraiment les plus utiles pour tout le monde.
Quels doivent être les aspects les plus importants des outils d’un itinérant ?
Optimiser géographiquement l’activité du commercial, ce n’est pas savoir où il est en permanence… Au contraire, il s’agit de conférer plus d’autonomie grâce aux outils. Le commercial doit pouvoir mesurer les impacts de ses actions en 1 clic. Cela doit lui permettre d’évaluer facilement ses possibilités et son intérêt, car quand on parle de rendez-vous et de plannings, au-delà du bénéfice direct pour l’entreprise, il est question de rémunération, du facteur humain.
« L’outil doit donc bien faire comprendre son bénéfice opérationnel : offrir au commercial de passer moins de temps dans sa voiture, c’est une attente réelle. »
Le réalisme des informations doit aussi être pris en compte. Par exemple, en zone urbaine, on sait que les temps de parcours peuvent être sous-estimés pour le grand public. Il faut donc être capable de fournir des temps de parcours professionnel, en croisant de nombreuses données. Sans cette fiabilité, le commercial abandonnera l’outil.
D’après notre expérience, on peut donc résumer le besoin d’un itinérant avec 3 points : son outil doit être automatisé, il doit renforcer la performance de l’entreprise, en libérant du temps et en intégrant les priorités de la société ; mais il doit aussi être, au final, réaliste et fiable. C’est à ce titre que l’autonomie du commercial devient une vraie valeur supplémentaire.
Géoconcept
Fondée en 1990, GeoConcept est une entreprise spécialisée dans la conception et l’édition de technologies d’optimisation géographique pour les professionnels. Propriétaire de son Système d’Information Géographique (SIG), GeoConcept n’a cessé d’évoluer et est aujourd’hui reconnu à l’échelle mondiale.
Avec 20 ans d’expertise métier, Géoconcept a développé son expertise dans le domaine du géomarketing, de la mobilité, de la gestion territoriale, de la gestion de crise et des technologies.
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