Pour faire correctement son travail un commercial itinérant doit pouvoir s’appuyer sur ses outils. Le constructeur Panasonic est revenu pour nous sur les attentes prioritaires de ce métier.

« La problématique principale du métier d’itinérant peut être résumée ainsi : la capacité à avoir un outil métier fiable à 100% au quotidien »  explique Arnaud Libert, Responsable Grands Comptes France sur les marchés Forces de Vente et Santé de Panasonic. La fiabilité est une notion générale qui mérite d’être approfondie.

Robustesse

« Un commercial peut être amené à évoluer dans un environnement contraignant, sous les néons d’un centre commercial, sur un coin de table ou même dans sa voiture. L’utilisation du matériel n’est pas simple » expose Arnaud Libert. Et surtout, le risque de casse est omniprésent. Il représente une perte d’opérationnalité immédiate et presque totale pour un commercial en déplacement.

Les réponses en aval sont importantes, comme l’enlèvement quel que soit le site dans des délais très bref, mais cela ne suffit pas. Il vaut mieux prévenir que guérir comme dit l’adage. Sur du matériel classique, le taux de casse ou de panne s’élève à 20% en moyenne par an et ce pendant les

3 premières années. Pour prévenir ce genre de problème, une société comme Panasonic propose du matériel durci et semi-durci. « Nous arrivons à des taux respectifs de 2 et 5% sur la même période, ce qui réduit de façon notable l’impact de cette problématique » met en avant Arnaud Libert.

Autonomie

La robustesse seule n’est pas d’une grande aide à un itinérant si son ordinateur portable s’éteint de lui-même après une petite heure d’utilisation. Pour le Responsable Grands Comptes France de Panasonic : « Face aux enjeux des forces mobiles, le savoir-faire dans la maitrise de vie  des batteries est une clef. Il n’est pas anodin que Panasonic ait racheté Sanyo, un spécialiste de la question ». Si l’on considère qu’un commercial doit être opérationnel pendant une « journée » d’environ 6h sur le terrain, la réalité amène souvent à revoir ce chiffre à la hausse. Une échelle d’autonomie acceptable se situe donc entre 6 et 12h. « Le métier d’un commercial n’est pas de se soucier du niveau de charge de sa batterie ! Savoir qu’il n’a pas à y prêter attention lui permet de se concentrer sur son activité » conclut Arnaud Libert.

Ergonomie

Une structure solide et une batterie de qualité pose mécaniquement une troisième question : comment conjuguer ces avantages tout en conservant la légèreté et la maniabilité de l’outil ? Pour faire son métier en extérieur dans des conditions optimales, le poids est autant un sujet que l’encombrement. Pour Panasonic, l’échelle se situe entre 1,5 et 2kg maximum car ces problématiques risquent de toucher fortement le personnel féminin d’une entreprise. Un encombrement minimal impose aussi de prendre en compte les questions des poignées ou de la prise en main (au sens littéral). « Ces critères commencent à devenir vraiment important dans les discussions que nous avons avec les entreprises. Les plus grandes surveillent de plus en plus cet impact sur le bien-être de leurs collaborateurs » reconnait Arnaud Libert.

Accès aux données

« Pour pouvoir travailler, le commercial a besoin de passer commande, d’être en contact permanent avec son entreprise… et il ne s’agit pas seulement d’envoyer des mails » détaille le Responsable Grands Comptes France de Panasonic. Du côté de la connectivité, un débit instable ou lent est un chemin de croix pour un itinérant confronté chaque jour au Temps réel. La question d’accès aux données sous-tend naturellement celle de la rapidité d’exécution. Par extension, pour Arnaud Libert : « La solution CRM utilisée doit être la plus compatible possible avec le matériel en lui-même… Aujourd’hui, face à la montée des interfaces tactiles, ces questions de compatibilité et de précision ne sont pas neutre ».

Il faut bien reconnaître que le marché des outils mobiles est très riche en termes d’offres. La différence au quotidien pour la force de vente nomade ne vient pas du fait que l’une ou l’autre de ces 4 questions soit mise en avant. Il n’est pas difficile de trouver un portable ultra-compact qui pèsera moins d’1 kilo…. Mais sera-t-il suffisamment solide ? D’après l’expérience de Panasonic, la véritable problématique est de pouvoir agir sur ces 4 curseurs simultanément, alors même que travailler sur l’un risque bien souvent de diminuer la qualité des autres.